Si vous êtes dirigeant ou directeur commercial d’une entreprise industrielle opérant dans l’environnement exigeant de la vente complexe B2B, vous savez que les résultats sont souvent décevants. Selon plusieurs études, l'écrasante majorité des approches commerciales sont inefficaces, menant à un taux de conversion médiocre.
La réalité est brutale : 87 % des ventes complexes sont monopolisées par seulement 13 % des vendeurs. 90 % du travail d'avant-vente finit à la poubelle, entraînant démotivation et gaspillage de ressources. Si vous vous battez principalement sur le prix, c’est que, aux yeux de l’acheteur, votre offre est interchangeable avec celle de vos concurrents.
Ventes complexes
Ce livre est le condensé d’une Méthodologie Ventes Complexes® éprouvée, basée sur 40 ans d’expérience en vente industrielle B2B. Son objectif n'est pas de vous enseigner 27 techniques de vente éphémères, mais de vous fournir une philosophie, une méthode et des outils concrets pour radicalement changer votre taux de conversion.
Les résultats ne sont pas théoriques, ils sont factuels :
Croissance exponentielle : Des entreprises accompagnées ont vu leur chiffre d'affaires bondir de 14,5 millions d’euros à 22 millions d’euros en trois ans.
Création de valeur : Un client a réussi à transformer une offre de 50 000 € en une proposition de 150 000 €, acceptée immédiatement par le client, car elle apportait une valeur supérieure.
Efficacité opérationnelle : La définition claire des étapes et des objectifs d’engagement réduit le cycle de vente de 25 % en moyenne, soit l'équivalent de 3 mois de ventes supplémentaires par an.
"A mettre dans toutes les mains des étudiants et commerciaux, sauf vos concurrents ! Simple à lire, très imagé."
“j’ai dévoré le livre de Bertrand de Taisne et l’ai mis en application immédiatement avec mes équipes. Facile, pragmatique et efficace. Je recommande vivement à tous les dirco.”
“Ce guide, fourmille d’outils pratiques. Mais c’est surtout la philosophie qui sous-tend l’approche qui est magistrale: il suffit de vouloir véritablement aider son client. A partager au sein des forces commerciales.”
“Ce livre est un incontournable si vous être commercial dans un domaine complexe et que vous voulez faire la différence. Les techniques sont imparables car pleines de bon sens ! On sent l'expérience...”
"Un incontournable pour tous ceux qui négocient en BtoB dans des environnements complexes ! Des conseils simples, efficaces et éprouvés au fil des expériences réussies"
"Bouquin très utile pour les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes. Efficacité redoutable !!!"
"A la lecture de ce guide, je me rends compte des maladresses que je faisais. L’auteur dit que 87% des ventes sont réalisées par 13% des vendeurs. Maintenant, je comprends pourquoi."