Accélérer la dynamique commerciale d’un fabricant de simulateurs

Un fabricant industriel de simulateurs de conduite destinés aux centres de formation initiale et continue souhaitait professionnaliser sa démarche commerciale pour accompagner son développement, en France comme à l’international.

Portée par une forte innovation produit et une croissance rapide, l’entreprise faisait face à plusieurs défis :

• Une prospection trop opportuniste, avec une concentration excessive sur les demandes entrantes

• Une organisation commerciale floue, sans pilotage structuré ni priorisation des cibles

• Un manque de coordination entre direction, commerce, production et marketing

Notre intervention

Teneo Développement est intervenu en 4 phases successives :

1. Diagnostic des pratiques commerciales et des circuits de décision, en lien avec les ambitions de développement.

2. Identification et priorisation des marchés cibles : formation initiale, formation continue, centres privés, organismes publics, international, export indirect...

3. Déploiement de la Méthodologie Ventes Complexes®, adaptée au contexte technique, institutionnel et concurrentiel.

4. Structuration de l’organisation commerciale : rôles, missions, feuille de route, montée en compétence des équipes et alignement des supports.

Résultats obtenus

• Clarification des cibles et des segments à fort potentiel

• Structuration d’une stratégie commerciale claire, pilotée et partagée par l’ensemble des fonctions concernées

• Création d’une force de frappe ciblée pour sécuriser les leads stratégiques (notamment à l’international)

• Amélioration significative du taux de transformation des opportunités

• Premiers jalons posés pour un déploiement international maîtrisé

Ce qui a fait la différence

• Une méthode orientée prise de décision et efficacité commerciale

• Une capacité à faire travailler ensemble la direction, les commerciaux et les fonctions support

• Un accompagnement très opérationnel, ancré dans le quotidien des équipes