Repenser l'efficacité commerciale dans un métier ultra-technique
Recentrer et dynamiser la stratégie commerciale d’un acteur industriel historique pour lui permettre de conquérir de nouveaux marchés à forte valeur.
Client
Carrosserie Cantin
Durée
4 mois
Challenge
Renforcer l’impact de son équipe commerciale
Contexte & Enjeux
Un acteur reconnu dans la carrosserie industrielle décide de renforcer l’impact de son équipe commerciale, dans un environnement très technique mêlant vente de solutions sur-mesure et gestion de multiples canaux : artisans, transporteurs, industriels, collectivités…
Leur ambition : structurer une approche de vente plus ciblée, plus influente, capable de faire la différence sur des marchés concurrentiels… sans perdre l’ADN de proximité et d’adaptabilité qui fait leur succès.
Diagnostic initial
L’analyse menée par Teneo Développement a révélé plusieurs leviers d’amélioration :
Absence de structure commerciale formalisée : pas de processus partagé, pas d’outils d’aide à la vente homogènes.
Difficulté à prioriser les cibles et à adapter les arguments à chaque typologie client.
Des forces commerciales très techniques mais peu entraînées à l’analyse du besoin ou à l’influence stratégique.
Objectifs fixés
Structurer une segmentation client stratégique permettant de mieux cibler les efforts.
Développer une proposition de valeur différenciante pour chaque segment.
Former les commerciaux à la Méthodologie Ventes Complexes®.
Outiller l’équipe avec des supports et trames de pitch sur-mesure.
Impliquer la direction dans une culture commune de la performance commerciale.
Notre intervention
L’intervention a été construite autour de 3 piliers :
Diagnostic terrain des pratiques commerciales, des cibles prioritaires et de la maturité commerciale des équipes.
Co-construction de l’approche commerciale : segmentation, matrice d’argumentaire, pitchs spécifiques pour chaque vertical (artisans, transporteurs, industriels…).
Formation-action sur la Méthodologie Ventes Complexes®, avec mises en situation concrètes, livrables opérationnels et implication active du CODIR.
Résultats obtenus
Une nouvelle approche commerciale structurée et personnalisée selon les cibles.
Des commerciaux mieux préparés à analyser un centre d’achat complexe et à orienter la décision.
Un alignement renforcé entre les équipes commerciales, le bureau d’études et la direction.
Des premiers retours terrain très positifs : prises de RDV en hausse, meilleure transformation des devis, valorisation plus claire de la proposition de valeur
Témoignage client
"La méthode nous a apporté de la rigueur, un langage commun, une montée en compétence rapide. Pour la première fois, on a une vision claire de notre démarche commerciale et on se sent prêts à faire la différence sur le terrain."
Thomas Cantin
Structurer et professionnaliser la démarche commerciale d’une PME technique pour accélérer sa croissance sur un marché très concurrentiel.
Faire émerger une stratégie de croissance rentable dans un environnement automobile tendu, en transformant l’approche client et en structurant la prospection.
Faire reconnaître la valeur ajoutée d’un expert technique auprès des décideurs OEM.