Dynamiser l’expansion et gagner un contrat OEM stratégique

Faire passer une entreprise experte du monde de la formation et de l’assistance technique à une posture commerciale proactive, capable de capter des opportunités stratégiques auprès des grands comptes de l’automobile.

Cette entreprise est un acteur reconnu de la formation technique et de la hotline spécialisée pour les garagistes indépendants. Elle intervient aussi bien auprès de réseaux de réparation qu’en support technique pour des équipementiers et constructeurs automobiles.

• Malgré son expertise reconnue, l'entreprise se heurtait à trois difficultés majeures :

• Un positionnement commercial flou auprès de ses différents segments de clients

• Une offre difficilement différenciable face à des concurrents plus visibles

• Une prospection inefficace, malgré un réel potentiel de croissance

Diagnostic initial

• Une proposition de valeur puissante mais trop technique et dispersée

• Des grilles d’argumentaires non alignées sur les attentes des décideurs clients

• Une stratégie d’accès marché opportuniste, sans priorisation claire

• Une hotline sous-exploitée en tant que levier stratégique auprès des grands comptes

Notre Accompagnement

Nous avons structuré la mission en 3 phases :

1. Clarification du positionnement et des cibles

   • Segmentation des clients par typologie (OEM, équipementiers, indépendants…)
     Identification des besoins spécifiques de chaque segment

   • Définition des attributs différenciants perçus comme critiques par les acheteurs
     
     

2. Structuration de l’approche commerciale

   • Construction d’une proposition de valeur claire et différenciante pour chaque cible

   • Réécriture complète des pitches commerciaux, enrichis par les attentes concrètes des décideurs

   • Formation de l’équipe dirigeante à la méthodologie Ventes Complexes®
     
     

3. Accélération commerciale ciblée

   • Préparation d’un dossier stratégique sur-mesure pour un OEM automobile

   • Coaching personnalisé à la soutenance

   • Outils d’analyse des centres d’achat et des critères de sélection

Résultats obtenus

• Gain d’un contrat stratégique avec un constructeur automobile majeur

• Croissance du chiffre d’affaires de la hotline de +40% en moins de 12 mois

• Renforcement du rôle de la hotline comme levier différenciant dans les appels d’offres

• Appropriation rapide par l’équipe des outils de ciblage et de qualification client