Clarifier la stratégie go-to-market d’un acteur du spatial
Clarifier le positionnement stratégique et structurer la proposition de valeur pour accélérer la conquête de marchés dans un secteur technologique émergent.
Client
Confidentiel
Durée
6 mois
Challenge
Identifier rapidement les gisements de croissance
Contexte & Enjeux
Dans un contexte de lancement opérationnel d’une constellation de satellites dédiée à la transmission de données IoT, l’entreprise fait face à une triple difficulté :
Des revenus encore embryonnaires par rapport aux investissements
Une vision commerciale floue et peu opérationnelle
Une absence de stratégie claire de go-to-market et de ciblage prioritaire
La direction souhaite identifier rapidement les gisements de croissance les plus prometteurs, structurer une approche commerciale performante, et aligner les équipes autour d’une vision partagée.
Démarche menée
1. Analyse stratégique & vision partagée
Évaluation critique de la vision d’entreprise : pertinence, limites, projection à 10 ans
Identification des moteurs technologiques et tendances sectorielles majeures
Cartographie des zones de différenciation concurrentielle
2. Structuration de l’approche commerciale
Qualification des segments prioritaires : taille, rentabilité, maturité technologique, complexité, cycle de vente
Refonte du processus de vente complexe (préqualification, MEDDICC, Go/NoGo…)
Clarification des rôles et responsabilités dans le cycle commercial (centre d’achat, influenceurs, décideurs…)
3. Déploiement d’un plan opérationnel
Structuration des templates de réponse client, base de données de différenciation, bibliothèque d’arguments
Roadmap d’accès aux segments stratégiques (France 2030, OEMs IoT, mobilité internationale…)
Outils d’analyse de la concurrence et des retours d’expérience (RETEX)
Résultats obtenus
Une vision clarifiée et incarnée de l’ambition stratégique à 3 ans
Un cadre méthodologique robuste pour le ciblage et la qualification des marchés
Des leviers d’accélération du chiffre d’affaires à court terme identifiés
Un réalignement complet de la fonction commerciale sur les priorités business
Une meilleure compréhension du paysage concurrentiel et des points différenciants activables
Une accélération réponses aux offres soumises
Une pénétration significativement améliorée chez les prospects et clients établis
Témoignage client
"Nous utilisions déjà la méthode MEDDIC, mais elle ne suffisait pas à structurer notre approche stratégique sur les ventes complexes. L’intégration de la Méthodologie Ventes Complexes® nous a apporté une vision beaucoup plus globale : cartographie des centres de décision, différenciation de l’offre et pilotage des opportunités clés. Résultat : une démarche commerciale plus lisible, plus cohérente, et un vrai levier de conquête sur nos marchés stratégiques."
Directrice commerciale
Structurer et professionnaliser la démarche commerciale d’une PME technique pour accélérer sa croissance sur un marché très concurrentiel.
Recentrer et dynamiser la stratégie commerciale d’un acteur industriel historique pour lui permettre de conquérir de nouveaux marchés à forte valeur.
Faire émerger une stratégie de croissance rentable dans un environnement automobile tendu, en transformant l’approche client et en structurant la prospection.