Structurer la transformation commerciale d’un fabricant de machines-outils

Refondre la stratégie d’une PME industrielle pour restaurer sa rentabilité, recentrer son offre et remettre ses équipes en mouvement dans un environnement technique et commercial exigeant.

L’entreprise souffrait d’une rentabilité structurellement insuffisante, malgré des produits reconnus pour leur excellence technique. Plusieurs blocages freinaient sa performance :

• Un catalogue trop vaste et difficile à standardiser

• Une organisation industrielle éclatée et peu efficiente

• Des projets régulièrement en retard et mal pilotés

• Un management jugé trop consensuel

• L’absence de stratégie claire et de pilotage par les objectifs

Démarche menée

1. Diagnostic stratégique complet : entretiens, audit des flux industriels, analyse des marges, revue du BFR, évaluation du portefeuille produits.

2. Coaching de la direction pour renforcer le leadership et redéfinir les priorités de l’entreprise.

3. Construction d’un plan stratégique pragmatique, comprenant :

   • Resserrement de l’offre et simplification des gammes

   • Nouvelle politique commerciale orientée marge

   • Organisation cible de la fonction commerciale et des opérations

   • Plan de relance de la prospection grands comptes

   • Cadrage des ambitions à l’international

4. Préconisations organisationnelles : compétences clés, pilotage RH, culture managériale, synchronisation des plannings et de la chaîne logistique

Résultats obtenus

• Définition d’une feuille de route claire et mobilisatrice

• Meilleure fluidité d’information entre les fonctions clés

• Réduction significative du BFR par simplification des nomenclatures et réduction des stocks

• Recentrage de l’offre sur les produits les plus rentables

• Remobilisation des équipes autour d’objectifs partagés

• Premiers succès sur des segments de marché à plus forte marge

• Introduction d’un pilotage rigoureux de la performance